Cómo definir tu mercado meta exitosamente

Thomas J Law Configuración de tienda

9 minutos de lectura comentario

¿Sabes cuál es tu mercado meta? ¿Quién es tu público objetivo? ¿Y cómo definirlo?

Si no tienes las respuestas específicas a estas preguntas, podrías tener un gran problema.

Es más, si respondiste algo así como «mi producto le sirve a todos» o «atendemos a todo tipo de público», tienes un problema aún mayor…

Porque si te diriges a todo el mundo, en realidad no te diriges a nadie.

Aunque sé lo que estás pensando: «¿Pero qué hay de Amazon? ¡Su mercado es el mundo entero! ”

Aclaremos esto.

Durante cuatro años, entre 1994 y 1998, Amazon solo vendía libros. Pero incluso entonces lo hacía solo online, lo que en 1994 significaba un gran nicho de mercado.

En otras palabras, Amazon tenía un mercado meta bien definido y muy específico.

Jeff Bezos comenzó a expandirse después de cuatro años de arduo trabajo organizando su compañía exitosamente. Es por eso que hoy, veinticuatro años después, Amazon se ha ganado la capacidad de dirigirse a todo el mundo.

Pero tú no.

No eres Amazon como lo es ahora. Eres Amazon como lo era hace 24 años, y debes comenzar poco a poco, como el emprendedor exitoso Jeff Bezos.

¿Cómo?

En este artículo, aprenderás qué es el mercado meta y el público objetivo. Además, te mostraremos cómo hacer una segmentación de mercado para identificar el segmento en el que tu empresa necesita enfocarse para prosperar. 

Así que, abróchate el cinturón. Empezamos con la definición de mercado meta de una empresa.

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¿Qué es un mercado meta? Definición de mercado meta

Un mercado meta es un segmento específico y definido de consumidores al que una compañía planea vender sus productos o servicios.

Esa es una definición de mercado meta básica pero hacer la selección de tu mercado objetivo va más alla.

Identificar el mercado meta es un paso esencial en el desarrollo de productos y servicios y en la selección de estrategias de ventas con las que promocionar tu negocio .

Además, un mercado meta generalmente es el usuario final de un producto o servicio.

En pocas palabras, debes crear productos, servicios y estrategias de marketing para un grupo de personas específico y bien definido.

Este mercado meta puede segmentarse de acuerdo a su geografía, sociografía, demografía, comportamiento y psicografía.

que es el mercado meta o mercado objetivo

Veamos un ejemplo.

Ejemplo de mercado meta - Mcdonald's

McDonald’s es la marca de comida rápida más exitosa del mundo y es el perfecto ejemplo de cómo definir el mercado meta de una empresa.

Aunque el crecimiento de McDonald’s ha llegado a alcanzar múltiples mercados, han creado productos y campañas de marketing digital dirigidos específicamente a cada segmento.

Por ejemplo, uno de sus principales mercados meta son los niños pequeños. Para este segmento, ofrecen áreas de juego, happy meals que incluyen juguetes y mucho más

McDonald’s ha mantenido una fuerte presencia en el mercado de comida rápida gracias a su marketing y una estrategia de precios agresivos. 

Pero en el mercado siempre hay cambios.

En los últimos años, las ventas de McDonald’s han disminuido y han tenido que reaccionar a estos cambios respecto a su mercado meta.

Veamos lo que pasó.

En 2016, los millennials superaron a los Baby Boomers para convertirse en la generación más grande de los Estados Unidos, y esta generación se preocupa más por comer saludablemente a diferencia de las generaciones anteriores.

 

Gráfica

Como respuesta a este cambio en su mercado meta, McDonald’s tuvo que actualizar sus productos y servicios.

Es por eso que ahora McDonald’s también ofrece opciones de menú más saludables y frescos, y productos de café más exclusivos.

Mercado meta vs. publico objetivo

El término «público objetivo» o «público meta» es más delimitado que el «mercado meta». Se refiere específicamente al grupo de consumidores que son objetivo de los mensajes del marketing.

Tu público objetivo puede no ser el usuario final de tu producto, pero es a quien debes dirigir tu marketing.

Para comunicarte efectivamente con tu público meta, debes comprender quiénes son y cuáles son sus necesidades y deseos.

¿Por qué?

mercado objetivo

Volvamos al ejemplo de McDonald’s que vimos anteriormente.

Ejemplo de mercado meta vs. público objetivo

Si bien uno de los mercados objetivo clave de McDonald’s son los niños, hay un gran problema con este mercado meta: los niños no tienen poder adquisitivo.

En otras palabras, no son los niños quienes compran los productos de McDonald’s sino los adultos.

Entonces, McDonald’s crea la Happy Meal para alcanzar a su mercado meta que son los niños. Sin embargo, crean anuncios que promocionan la Happy Meal y estos anuncios están dirigidos a su público meta, que son los padres.

Esto lo podemos ver claramente en el siguiente vídeo publicitario:

El anuncio presenta temas que a los niños (mercado objetivo) no les interesan, pero que son importantes para los padres (publico objetivo) 

Cuando se trata de Happy Meals, los niños pueden ser el mercado meta de McDonald’s, pero claramente no son el público objetivo.

Las diferencias clave entre el mercado meta y el público objetivo

El mercado meta y el público objetivo son términos similares. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas de cada uno en tu negocio.

Un mercado meta afecta todas las decisiones de una pequeña empresa.

Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y los deseos del mercado meta. Las decisiones de empaque y precios se toman para atraer al mercado meta. Y los procesos de ventas se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados meta.

Por otro lado, el público objetivo sólo afecta las decisiones relacionadas con determinados mensajes del marketing.

Por esta razón, el mercado meta generalmente es el usuario final de un producto o servicio, mientras que el público objetivo puede no serlo.

El mercado meta y el público objetivo pueden ser iguales

Muchas veces el público meta al cual se dirige el mensaje del marketing es el mismo grupo identificado como el mercado meta.

Por ejemplo, una marca de leggings de yoga puede identificar un mercado meta de mujeres solteras, entre 24 y 34 años, que van regularmente al gimnasio y les gusta hacer yoga.

En este ejemplo, el público objetivo es el mismo que el mercado meta.

Sin embargo, los especialistas en marketing tienden a centrarse más en el público objetivo. Por ejemplo al utilizar la publicidad de Instagram para llegar a su mercado meta.

Entonces ahora el público objetivo puede determinarse como los usuarios de Instagram, que siguen cuentas como Yoga Girl y Yoga Inspiration, que recientemente han comprado productos en línea, viven en una ciudad en específico y valoran los productos de comercio justo.

 

Instagram Targeting

 

Bien, ahora hablemos sobre por qué la focalización es crucial para tener éxito.

El poder de la focalización

Se cree que mientras más grande sea la red, se atraparán más peces.

Sin embargo, los mejores pescadores saben con anticipación qué tipo de pescado planean capturar. Hacen sus redes con el tamaño específico del pescado que tienen en mente. Y saben exactamente dónde encontrar estos peces y cuándo arrojar estratégicamente sus redes para atraparlos.

Identificar y tener claramente definido tu mercado meta y tu público objetivo es imprescindible.

Con un mercado meta claramente definido, cada detalle de un producto o servicio puede adaptarse perfectamente a sus necesidades y deseos. Esto dará como resultado clientes satisfechos y comentarios positivos.

Además, con un público objetivo bien definido, cada detalle de una campaña de marketing puede adaptarse perfectamente para atraer sus intereses.

Entonces, ¿cómo puedes aprovechar esto?

Cómo identificar tu mercado meta

Ahora que sabes exactamente cuáles son el mercado meta y el público objetivo, veamos cuáles son los criterios para definir un segmento meta.

Paso 1: Identifica la ventaja competitiva de tu negocio

Haz esto correctamente y la selección de tu mercado meta ideal se revelará automáticamente.

Debes responder claramente a estas preguntas:

  • ¿Qué problema resuelves?
  • ¿Qué necesidad satisfaces?
  • ¿Qué deseos cumples?

Las características del producto no venden, pero sus beneficios sí.

Por lo tanto, no digas lo que haces o cómo lo haces, por ejemplo: «venta online de aparatos de ejercicio para tu casa».

En su lugar, define los resultados que obtendrán tus clientes, tales como: “Te ayudamos a perder peso y ponerte en forma, mejorando tu confianza y autoestima. Además lo puedes hacer desde la comodidad de tu casa, donde te sentirás más seguro, utilizando nuestros aparatos para hacer ejercicio que puedes comprar fácilmente online”. 

Un ejemplo muy claro de una compañía que vende los beneficios de su producto en lugar de promocionar sus características, es el primer anuncio del iPod.

La característica principal del iPod era que podía almacenar 1 GB de archivos MP3.

Pero Apple no promocionó esta función. En cambio, destacaron el beneficio que brindaba esta característica: “1,000 canciones en tu bolsillo”.

 

Mil canciones

Una vez que hayas identificado claramente los beneficios de lo que haces, debería ser bastante obvio quién necesita más tu producto o servicio.

En el ejemplo de Apple, el mercado meta son, obviamente, aquellos que siempre quieren adoptar nuevas tecnologías, que tienen una gran colección de música y a quienes les encanta escuchar música en todo momento.

Partiendo de esto, Apple podría experimentar en su mercado meta probando el producto con grupos más pequeños de personas que encajen en estos parámetros.

¿De quién estás cumpliendo necesidades o deseos?

¿Estás ayudando a hombres con sobrepeso de mediana edad a perder peso? ¿Ayudas a las personas mayores a mantener sus jardines? ¿Ayudas al joven papá a ahorrar tiempo en la cocina con herramientas de cocina?

Paso 2: Limita tu mercado objetivo

A estas alturas, debes tener una clara comprensión de a quién beneficia tu producto o servicio. Y a partir de aquí, debes definir el mercado objetivo al que planeas dirigirte.

Sé lo más específico posible.

Primero, define la demografía de tu mercado meta.

La demografía es simplemente una sección particular de una población. Puedes segmentar tu mercado meta utilizando datos demográficos como edad, ubicación, género, estado civil, ocupación, nivel de ingresos, nivel educativo, etc.

Luego, identifica la psicografía de las personas que se beneficiarán más de tu producto o servicio.

La psicografía son los atributos psicológicos de los consumidores, como actitudes, valores, intereses, estilo de vida y comportamiento, etc.

Una vez que hayas hecho esto, deberías haber definido claramente la personalidad del comprador.

Paso 3: Sé objetivo

Esta es quizás la parte más difícil del proceso de selección del mercado meta.

Puede ser extremadamente difícil evitar suposiciones. Muchas personas buscan, recuerdan e interpretan involuntariamente información de una manera que confirma sus creencias o hipótesis preexistentes. Esto se llama confirmation bias o sesgo de confirmación.

Si no tienes cuidado, este sesgo puede descarrilar por completo cualquier intento que hagas de definir claramente tu mercado meta y tu público objetivo, lo que a su vez podría significar un desastre para tu negocio.

El otro error que cometen las empresas es realizar muchas investigaciones, pero no realizar pruebas reales.

La investigación te dará probabilidad. Pero la prueba te dará veracidad.

En pocas palabras: asume que a ningún mercado meta le importa tu negocio, marca, productos o servicios, a menos que se demuestre lo contrario.

Paso 4: Evalúa mercado meta

Ahora que tienes conocimientos reales sobre a quién planeas vender, debes verificar que éste sea un mercado objetivo que valga la pena alcanzar.

Hazte estas preguntas:

  • ¿Hay suficientes personas en el mercado meta para sostener tu negocio?
  • ¿Este segmento de mercado tiene el dinero para comprar tu producto o servicio?
  • ¿Comprarán repetidamente o tendrás que buscar constantemente nuevos clientes?
  • ¿Hay mucha competencia para este segmento de mercado?
  • Si no hay, ¿por qué?
  • Si así es, ¿qué te diferencia de la competencia? ¿Por qué los clientes deberían comprarte a ti?
  • ¿Qué tan accesible es este mercado meta?

Una vez más, la investigación sólo te dará las bases. Para responder de manera concluyente a estas preguntas, debes hacer pruebas en la vida real en las que realmente te relaciones con tu posible mercado meta. Sé rigurosos con los criterios para definir tu segmento meta.

como identificar tu mercado meta o mercado objetivo

Resumen

Los mercados meta y el público objetivo claramente definidos son vitales para el éxito a largo plazo de cualquier negocio.

Un enfoque disperso no te llevará muy lejos, y eso es si logras pasar la línea de inicio.

Por lo tanto, trabaja para comprender a quién le sirve tu producto y por qué debería importarles. Y recuerda que la única forma verdadera de saber a quién debes dirigirte es haciendo pruebas reales.

Una vez que hayas definido tu mercado meta, asegúrate de que tus productos o servicios satisfacen sus necesidades o deseos. 

Recuerda, lanzar una gran red es sentencia de muerte para una pequeña empresa. Así que sé específico a la hora de elegir los criterios para definir un segmento meta.

¿Cuál es el beneficio clave que ofreces a tus clientes? ¿Como haces tú la selección del mercado meta de una empressa? ¡Deja un comentario abajo y haznos saber!

¿Quieres saber más?

Traducción: Ale Cruz García

Thomas J Law
Thomas J Law
Thomas is a B2B content writer specializing in SaaS, ecommerce, and digital marketing. To learn more about how Thomas can help you achieve your goals, visit his website at tomjlaw.com.