Segmentación de mercado: qué es, tipos y ejemplos de segmentación de clientes

Ana Llorente Pérez Marketing para tu tienda

11 minutos de lectura comentario

La segmentación de mercado es esencial si quieres triunfar en el comercio electrónico.

A nadie le sorprenderá ya escuchar que los compradores online exigen experiencias personalizadas. Y es que la oferta de bienes y servicios es tan amplia que hasta el más mínimo detalle marca la diferencia. 

Se sabe que el ecommerce factura anualmente más de 3,5 billones de dólares. Pero esto también hace que la competitividad sea enorme.

La segmentación de mercado, también llamada segmentación de clientes, es una excelente manera de ofrecer esta experiencia personalizada.

En este artículo te contamos qué es, qué tipos existen y qué estrategias de segmentación de mercado puedes aplicar ya mismo. Además, incluimos ejemplos reales de segmentación de empresas para que puedas ver cómo las grandes marcas llevan a cabo la segmentación de sus clientes. 

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¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado consiste en la división en grupos de los distintos usuarios (clientes y/o visitantes) con el objetivo de que la empresa pueda ofrecer un mensaje personalizado a una audiencia interesada

Dicho de otra manera, la segmentación de clientes es la forma más efectiva en la que las empresas pueden separar a sus visitantes en diferentes grupos con el objetivo de crear una una experiencia más personal basada en los rasgos, comportamientos, necesidades y deseos de los clientes. 

Muchas marcas que utilizan la segmentación de mercado en sus estrategias de marketing ganan más dinero, tienen clientes más felices y tienen un mejor desempeño frente a sus competidores.

Por ejemplo, una investigación de DMA encontró que los profesionales de marketing que utilizaban campañas segmentadas vieron un aumento del 760% en los ingresos de sus campañas de email.

Ingresos por segmentación de clientes en campañas

Segmentación de clientes: Tipos de clientes

Estos son los tipos de segmentación de clientes: 

  • VIP: clientes que compran con mucha frecuencia o que gastan más dinero
  • Usuarios activos desde hace mucho tiempo y que son clientes recurrentes
  • Clientes reactivados, que hicieron una compra, se volvieron inactivos por un tiempo y luego hicieron otra compra
  • Clientes recurrentes de bajo nivel que compran con menos frecuencia y gastan menos dinero
  • Nuevos clientes que acaban de realizar su primera compra
  • Nuevos visitantes que se registraron en tu lista de correo sin hacer una compra.

Y aquí tienes una estimación de cómo este ejemplo segmentación de clientes podría traducirse en materia de ingresos:

criterios de segmentación de mercado

Al dividir a todos tus clientes en grupos más pequeños, puedes orientarlos mejor que si usaras una sola estrategia básica para todos. Esto crea una mejor experiencia de usuario para cada tipo de cliente, que se traducirá en clientes más felices y más dispuestos a comprar.

El objetivo de la segmentación de mercado es encontrar patrones de compra en ciertos grupos. Por ejemplo: ¿vendes más botas de invierno a clientes que viven en países y regiones donde nieva? ¿Vendes más vitaminas a personas mayores de 50 años? ¿Los clientes gastan más de 200€ en un pedido cuando ya han visitado tu sitio una o dos veces antes? ¿Tus suscriptores prefieren una promoción de envío gratis o un descuento del 20%?

Una vez que encuentres estos patrones, podrás utilizar estos grupos en tus campañas de marketing digital. Las formas más populares para utilizar la segmentación de mercado son el marketing por correo electrónico, la publicidad Facebook y Google AdWords, y las pruebas A/B para tu sitio web.

Beneficios de la segmentación de mercado

Ya hemos mencionado alguna de las ventajas de la segmentación de una empresa. Pero veamos los beneficios más concretos que demuestran la importancia de la segmentación del mercado:

  1. Mejorará tu embudo de ventas. El proceso de segmentación de mercado te ayudará a aprender más sobre tus clientes. Cuanto más te familiarices con sus necesidades, mejor podrás atenderlos y crear una experiencia de compra perfecta.
  2. Te ahorrará tiempo y dinero. En lugar de utilizar una estrategia genérica para todos tus clientes, la segmentación de mercado puede ayudarte a concentrar tus esfuerzos en grupos específicos de personas. Esto significa que no perderás tiempo ni dinero en campañas ineficaces, porque tus esfuerzos estarán dirigidos y basados en los datos del cliente. 
  3. Potenciará tu estrategia de marca. La segmentación de clientes puede ayudarte a entender el rendimiento y consolidación de tu marca. Aprenderás qué partes de tu estrategia son sólidas, cuáles necesitan mejoras y cómo puedes competir mejor en el mercado.

Tipos de mercado: Criterios de segmentación de mercado y ejemplos reales

Hay 4 tipos principales de segmentación de mercado: demográficos, geográficos, de comportamiento y psicográficos. Céntrate en ellos cuando estés intentando mejorar la experiencia de tus clientes.

tipos de segmentación de mercado tipos de mercado

Demográfico

El tipo de mercado más obvio es el demográfico.

La segmentación demográfica del mercado se produce cuando los clientes se dividen en grupos según su información demográfica, como: edad, ingresos, sexo, nivel de educación, estado civil, tamaño de la familia, raza, situación laboral, religión y más.

La segmentación demográfica es el tipo de segmentación de una empresa más popular porque es la forma más fácil y confiable de dividir a los clientes.

Veamos un ejemplo de segmentación de mercado demográfica. 

Dormify es una empresa de decoración que se dirige a estudiantes universitarios. La compañía quería comercializar una colección especial de accesorios y ropa para mujeres miembros de hermandades, un grupo demográfico más específico dentro del mercado meta general.

El equipo de marketing examinó los datos de la compañía para ver quién interactuaba con los correos electrónicos y publicidades de la hermandad. Luego utilizaron esta información para crear una lista de personas que recibirían los correos electrónicos del producto de la hermandad.

A través de este y otros esfuerzos de segmentación de mercado, Dormify aumentó sus ingresos de marketing por correo electrónico en un 92%.

ejemplos de segmentación de mercado

Geográfico

La segmentación geográfica de clientes consiste en la división de usuarios en función de su ubicación. Esto puede ser por continente, por país, por ciudad, etc. Por ejemplo, Argentina, México y Colombia pueden ser los países a los que te dirijas en tu estrategia internacional. 

Pero entendamos mejor este tipo de mercado viendo un ejemplo real:

Patagonia, una empresa de ropa para exteriores, es conocida por organizar eventos locales en ciudades con una sólida base de clientes. La compañía organizó un evento en Upper West Side, Manhattan, en una de sus tiendas. 

Si bien la Patagonia tiene tiendas en todo Estados Unidos, este correo electrónico se envió a los suscriptores de la compañía que viven en el área y que podían asistir personalmente. Tiene sentido, ¿verdad?

ejemplos reales de segmentacion de clientes

De comportamiento

Este tipo de segmentación de mercado agrupa a los individuos en función de ciertas conductas o comportamientos. Por ejemplo: 

  • Cómo usan tu sitio web: Qué páginas visitaron, en qué enlaces hicieron clic, a qué hora compran, cuándo fue la última vez que hicieron una compra…
  • Lo que saben sobre tus productos: ¿todavía están investigando o están listos para hacer una compra?
  • Cómo usan tus productos: ¿vuelven a menudo para comprar?
  • Cómo toman las decisiones: ¿son impulsivos o lentos a la hora de comprar?

Algunos clientes pasan meses aprendiendo sobre un producto antes de comprarlo, mientras que otros son “compradores impulsivos”, es decir, lo compran en el momento en que lo ven. 

Algunas personas quieren ir a una tienda física para ver el producto en persona, mientras que otras siempre compran online. Cuando sabes cómo se comportan tus clientes, es más fácil conectar con ellos.

Por ejemplo, mira la estrategia de segmentación de mercado de Inditex en este email. 

De comportamiento Este tipo de segmentación de mercado agrupa a los individuos en función de ciertas conductas o comportamientos. Por ejemplo:  Cómo usan tu sitio web: Qué páginas visitaron, en qué enlaces hicieron clic, a qué hora compran, cuándo fue la última vez que hicieron una compra... Lo que saben sobre tus productos: ¿todavía están investigando o están listos para hacer una compra? Cómo usan tus productos: ¿vuelven a menudo para comprar? Cómo toman las decisiones: ¿son impulsivos o lentos a la hora de comprar? Algunos clientes pasan meses aprendiendo sobre un producto antes de comprarlo, mientras que otros son “compradores impulsivos”, es decir, lo compran en el momento en que lo ven.  Algunas personas quieren ir a una tienda física para ver el producto en persona, mientras que otras siempre compran online. Cuando sabes cómo se comportan tus clientes, es más fácil conectar con ellos. Por ejemplo, mira la estrategia de segmentación de mercado de Inditex en este email.  (IMAGEN) Van a comenzar su temporada de rebajas y para ir preparando a sus clientes les invitan a descargar su app e ir añadiendo los productos de compra. Una vez que las rebajas comiencen, recibirán una notificación para recordarles que finalicen el proceso de compra. ¿Ves lo que hacen? Segmentan a los usuarios y eligen a aquellos que aún no han descargado la app. Les invitan a empezar un proceso de compra prometiéndoles un descuento. Dan un empujón a los más indecisos una vez que el periodo de rebajas ha comenzado.  Resultado de esta segmentación de clientes: Incremento en las descargas de la app y en el número de ventas.  Psicográfico Esta estrategia tiene que ver con las creencias, los valores, la personalidad y el estilo de vida de un cliente. Todos estos rasgos pueden afectar sus decisiones de compra. Los grupos psicográficos pueden ser una mezcla de otros tipos de segmentación de mercado, como edad, religión (demográfica) o su ubicación (demográfica). Estos detalles a menudo desempeñan un papel en las actitudes y el estilo de vida de una persona. Por ejemplo, es probable que los clientes millennials estén más dispuestos a comprar productos innovadores. La tienda de ropa para mujeres Intermix utilizó los datos de sus clientes para crear 3 segmentos de empresa relacionados con los patrones de compra de sus clientes. Estos tipos de mercado fueron: Clientes VIP, con mayor poder adquisitivo e interesados en las últimas tendencias. Estos clientes recibieron invitaciones exclusivas para eventos especiales. Compradores de ofertas, que hicieron más compras cuando hubo un descuento. Estos clientes recibieron un 30% de descuento. Compradores de marcas específicas, leales a ciertas marcas y están dispuestos a gastar un poco más por ellas. Estos clientes recibieron un 10-15% de descuento en sus marcas favoritas. Intermix aumentó sus ingresos anuales en un 15% con estos segmentos en su plan de marketing por correo electrónico.

Van a comenzar su temporada de rebajas y para ir preparando a sus clientes les invitan a descargar su app e ir añadiendo los productos de compra. Una vez que las rebajas comiencen, recibirán una notificación para recordarles que finalicen el proceso de compra. ¿Ves lo que hacen?

  1. Segmentan a los usuarios y eligen a aquellos que aún no han descargado la app.
  2. Les invitan a empezar un proceso de compra prometiéndoles un descuento.
  3. Dan un empujón a los más indecisos una vez que el periodo de rebajas ha comenzado. 

Resultado de esta segmentación de clientes: Incremento en las descargas de la app y en el número de ventas. 

Psicográfico

Esta estrategia tiene que ver con las creencias, los valores, la personalidad y el estilo de vida de un cliente. Todos estos rasgos pueden afectar sus decisiones de compra. Los grupos psicográficos pueden ser una mezcla de otros tipos de segmentación de mercado, como edad, religión (demográfica) o su ubicación (demográfica). Estos detalles a menudo desempeñan un papel en las actitudes y el estilo de vida de una persona.

Por ejemplo, es probable que los clientes millennials estén más dispuestos a comprar productos innovadores.

La tienda de ropa para mujeres Intermix utilizó los datos de sus clientes para crear 3 segmentos de empresa relacionados con los patrones de compra de sus clientes. Estos tipos de mercado fueron:

  • Clientes VIP, con mayor poder adquisitivo e interesados en las últimas tendencias. Estos clientes recibieron invitaciones exclusivas para eventos especiales.
  • Compradores de ofertas, que hicieron más compras cuando hubo un descuento. Estos clientes recibieron un 30% de descuento.
  • Compradores de marcas específicas, leales a ciertas marcas y están dispuestos a gastar un poco más por ellas. Estos clientes recibieron un 10-15% de descuento en sus marcas favoritas.

Intermix aumentó sus ingresos anuales en un 15% con estos segmentos en su plan de marketing por correo electrónico.segmentacion de empresa ejemplo

Estrategias de segmentación de mercado paso a paso

Veamos una buena estrategia de segmentación de mercado en 5 pasos. Toma nota:

Paso 1: Analiza tus datos

El análisis de datos es el núcleo de tu plan de negocios. Los datos que necesitas dependerán de los segmentos que desees crear. Puedes encontrar mucha información útil en Shopify Analytics y Google Analytics. Esta información puede cubrir cualquiera de los temas que discutimos anteriormente, como la información demográfica de cada usuario y cómo interactuaron con tu sitio web.

Paso 2: Elige tu segmentación de clientes

Tómate un tiempo para pensar en tus principales objetivos. Piensa en tus artículos más vendidos, las ubicaciones con la mayoría de pedidos y las personas que compran la mayoría de los productos en tu tienda online. ¿Cómo puedes dividirlos en grupos separados? ¿Cuál es tu nicho de mercado?

Paso 3: Desarrolla tu estrategia de email marketing

Conecta tu software de email con tu tienda online. Una vez que estén conectados, puedes configurar segmentos basados ​​en los datos de tu tienda. 

Esto puede incluir segmentos de clientes predefinidos como: clientes potenciales, clientes recientes en los últimos 30 días y clientes inactivos que no han realizado una compra en 8 meses.

También puedes crear segmentos personalizados basados ​​en criterios de segmentación de mercado como:

  • Número total de pedidos 
  • Número medio de productos en cada pedido.
  • Proveedor: para categorías específicas de artículos. Útil si deseas promover artículos de una determinada categoría.
  • Compras pasadas: para rastrear artículos específicos que compraron. Útil para promocionar artículos relacionados.

Paso 4: Crea tu contenido

Ahora que tienes una idea de cómo hacer una segmentación de mercado, puedes comenzar a crear contenido para enviar en tus correos electrónicos. 

Usa fotos y gráficos llamativos para llamar la atención de tus clientes. Esto puede ayudarles a visualizar tu oferta, lo que los hará más propensos a hacer clic si están interesados. 

Las promociones de ventas especiales y los descuentos son una forma exitosa de incentivar a la compra.

Paso 5: Analiza los resultados de la segmentación de mercado

Cuando hayas segmentado a tus clientes y diseñado tus correos electrónicos, estarás listo para enviarlos y, por supuesto, analizar los resultados. 

Mira quién abre qué emails, qué correos electrónicos conducen a compras y muchos otros patrones que desees analizar.

Por ejemplo, si descubres que usar imágenes mejora la tasa de clics, utilízalas a menudo. Si tu cliente VIP gastó un 25% más, inclúyeles en una lista especial

Al enviar correos electrónicos, estarás añadiendo más datos a tu base de datos. A su vez, tendrás información más actualizada y precisa para seguir creciendo y ajustando tu plan de segmentación de mercado.

Ejemplo real de estrategia de segmentación de mercado para Facebook

En Facebook tienes 3 opciones de segmentación de clientes: audiencias principales, audiencias personalizadas y audiencias similares.

Audiencias principales

Las audiencias principales te permiten segmentar a los usuarios de Facebook manualmente. Puedes encontrar los criterios para los 4 tipos de segmentación de mercado que analizamos anteriormente.

Puedes mezclar y combinar las opciones que quieras. Esto te da un poder increíble para encontrar segmentos muy específicos.

Elige entre opciones como:

  • Ubicación (geográfica): orientación por país, estado, código postal o incluso un área alrededor de una tienda física (por ejemplo, un círculo de 30 kms a tu alrededor).
  • Datos demográficos: los detalles analizados anteriormente, como la edad, el género, la educación, el título del trabajo, el tamaño de la familia y el idioma que hablan.

facebook segmentation

  • Intereses (psicográficos): cosas que a cada usuario le ha «gustado», «seguido» o que figuran como un interés en su perfil. Esto incluye compras, comida, deportes, películas, música, juegos y muchos más.
  • Comportamientos: lo que hacen en Facebook, incluido cómo compran, lo que han comprado recientemente, ya sea que inicien sesión desde su teléfono o computadora de escritorio, si viajan, si ven televisión o escuchan radio satelital, y mucho más.
  • Conexiones: puedes segmentar a las personas que siguen tu página (así como a sus amigos de Facebook), las personas que usan tu aplicación y las personas que han asistido a uno de tus eventos.

Audiencias personalizadas

Las audiencias personalizadas te permiten cargar los datos de los clientes de tu tienda en Facebook. Esto te brinda una forma adicional para dirigirte a tus clientes y clientes potenciales, lo que aumenta las posibilidades de que realicen una compra.

Puedes usar:

  • Listas de contactos: carga una lista de contactos que incluya detalles como direcciones de correo electrónico y números de teléfono. Facebook intentará encontrar su perfil para que puedas enviarles anuncios.
  • Visitantes del sitio web: crea una audiencia personalizada de personas que visitan tu tienda y utiliza sus datos de navegación para mostrarles anuncios relevantes en Facebook. Haz esto instalando píxel de Facebook en tu sitio web.
  • Usuarios de la aplicación: si tienes una aplicación móvil, instala el SDK de Facebook en tu aplicación para conectar a tus usuarios a su cuenta de anuncios de Facebook.

Para crear una audiencia personalizada, ve a la pestaña «Audiencias» en el Administrador de anuncios y haz clic en «Crear audiencia» → «Audiencia personalizada» → «Lista de clientes». Luego, carga un archivo CSV o TXT que incluya tus contactos. Asegúrate de seleccionar los datos del cliente que contiene tu archivo, como el nombre, el apellido y el correo electrónico.

Audiencias similares

Las audiencias similares se crean utilizando tu audiencia principal o datos de audiencia personalizados. Facebook encontrará a otros usuarios que sean similares y les mostrará tus anuncios también.

Para crear una audiencia similar, ve a la pestaña «Audiencias» en el Administrador de anuncios y haz clic en «Crear audiencia» → «Audiencia similar». Elige la fuente que deseas imitar, como una audiencia personalizada o una página de Facebook. También puedes elegir países o regiones en los que prefieres enfocarte.

facebook segmentation

La segmentación de clientes merece la pena 

Con una buena segmentación de clientes, tendrás muchas más probabilidades de triunfar en tu aventura por el emprendimiento. Así que no pierdas tu oportunidad.  Empieza ya mismo

Y cuéntanos: ¿Tienes alguna pregunta sobre la segmentación de mercado? Si ya comenzaste el proceso, ¿qué has aprendido? Te leemos en los comentarios. 

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Ana Llorente Pérez
Ana Llorente Pérez
Ana es una española marketiana enamorada de las redes sociales, el ecommerce y el marketing. Y, a través de sus textos, espera que sus lectores se enganchen a sus mismas pasiones.